Honorářový vs. provizní poradce: 7 rozdílů

Sedíte naproti finančnímu poradci. Působí kompetentně. Mluví o vašich cílech, o rezervě, o rentě. Nakreslí vám graf. Doporučí produkt. Vy podepíšete.

Otázka, kterou jste si měli položit ještě před tím, než jste se posadili:

Kdo mu právě teď platí?

Pokud ne vy, platí mu pojišťovna, investiční společnost, nebo banka. A v té chvíli vy nejste klient. Vy jste produkt, který se prodává tomu, kdo zaplatil provizi.

Tohle není moralistické rozhořčení. Je to popis ekonomického modelu, který v Česku drtivě převažuje — a o kterém většina lidí nemá ani tušení.

V tomhle článku projdeme 7 konkrétních rozdílů mezi honorářovým a provizním poradenstvím. Po jeho přečtení poznáte sami, ke komu sedíte u stolu.

Rozdíl 1: Kdo platí

Provizní poradce dostává peníze od finanční instituce, jejíž produkt vám prodal. Pojišťovna, investiční společnost, banka. Vy platíte „nepřímo" — provize je zahrnutá v nákladovosti produktu, takže ji nevidíte přímo v peněžence. Ale platíte ji vy.

Honorářový poradce dostává peníze od vás. Přímo. Za plán, audit, konzultaci. Cena je předem stanovená, transparentní, fakturovaná.

Důsledek: provizní poradce má motivaci uzavřít obchod, který nese provizi. Honorářový poradce má motivaci poradit tak, abyste si ho najali znova — nebo doporučili. Jeho příjem nezáleží na tom, co podepíšete.

„Nejlevnější finanční poradce je nejdražší rada, jakou si můžete dovolit. Nezaplatíte mu z účtu — zaplatíte mu z výnosu, pojistné události, nebo z dědictví."

Rozdíl 2: Z čeho začne hovor

Provizní poradce začne obvykle dvěma otázkami:

Kolik máte peněz?
Kolik z toho můžete investovat / pojistit hned?

To je úplně logické — z jeho ekonomické perspektivy. Jeho produkt potřebuje vaše peníze. Čím rychleji, tím lépe.

Honorářový poradce začne pěti až sedmi otázkami, žádná z nich není o produktech:

Jak vypadá váš životní cíl za 10 let?
Co se stane, když zítra přijdete o příjem?
Kdo je závislý na vašem příjmu?
Co byste chtěl, aby vaše děti měly?
Kdy chcete přestat muset pracovat?
Co byste dělal, kdybyste mohl zítra prodat firmu?
Co se mě bojíte zeptat?

Produkty přijdou na řadu až za půl roku spolupráce. Někdy nikdy — pokud vaše situace je taková, že je potřebovat nebudete.

Rozdíl 3: Jak vypadá první „doporučení"

Provizní poradce: Konkrétní produkt s konkrétním názvem. „Doporučuji vám tenhle fond. Vyplňte tady, podepište tady, datum tady."

Honorářový poradce: Písemný dokument — finanční plán. 15–40 stran. Pokrývá příjmy, výdaje, aktiva, závazky, pojištění, životní cíle, rizika, krizové scénáře. Produkty se v něm zmiňují obecně — „dluhopisová složka", „akciová složka", „pojištění příjmu" — ne konkrétními názvy.

Plán je váš dokument. Drží 10–20 let. Můžete ho ukázat jinému poradci, jiné bance, vaší manželce. Je psaný pro vás, ne pro jednu firmu.

Rozdíl 4: Co dělá, když přijde krize

Tohle je nejzásadnější rozdíl, který poznáte jen časem — proto se ho 90 % klientů nestihne dotknout.

Provizní poradce při poklesu trhu o 20 %:

Nikdo nevolá. Žádný email.
Vy panikaříte, voláte jemu. On vám dá obecnou odpověď („to je normální, držte to") nebo vám nabídne nový produkt („teď je dobrá příležitost vstoupit do tohohle fondu").
Druhá varianta je častější — protože nový obchod znamená novou provizi.

Honorářový poradce při poklesu trhu o 20 %:

Volá první. Sám. Bez vašeho podnětu.
Připomene plán: „Tohle jsme v plánu počítali. Pokles 20 % je normální, pokles 40 % je možný. Vaše horizont je 15 let. Neprodávejte."
Pokud máte hotovost, navrhne dokoupit — protože investiční pravidlo „kupuj, když ostatní prodávají" je behaviorálně nemožné bez vnějšího hlasu, který vás zastaví.

Rozdíl 5: Jaký „balíček" produktů držíte

Otevřete si svoje finanční portfolio. Spočítejte produkty, které máte: spořicí účet, termínovaný vklad, ETF, fond, pojistka (klidně víc), stavební spoření, penzijko, hypotéka.

Pokud jich máte 15 a víc, je velká pravděpodobnost, že jste klient provizního poradce. Někdy několika různých.

Proč to tak je:

Každý produkt nese provizi.
Provize se vyplácí při uzavření (vstupní provize) a každý rok (následná provize).
Poradce má ekonomickou motivaci přidávat produkty, ne odebírat.

Pokud máte 5–10 produktů, je velká pravděpodobnost, že jste klient honorářového poradce nebo jste se sami naučili být zdrženliví. Méně produktů = méně poplatků, lepší přehled, jednodušší správa.

Pravidlo: Pokud nedokážete vyjmenovat z hlavy účel každého ze svých produktů — máte jich víc, než potřebujete.

Rozdíl 6: Kdo „audituje" váš stávající stav

Když si změníte poradce, dostanete dvě úplně jiné odpovědi na otázku „co mám s tím, co už mám?".

Provizní poradce vám prakticky vždy doporučí transfer — přesun do nových produktů (které mu nesou provizi). Stávající produkty „nejsou ideální" / „mají vysoké poplatky" / „je čas to obnovit".

Argumenty bývají často pravdivé — vaše staré produkty často skutečně nejsou ideální. To není manipulace, to je realita českého trhu. Jenže pravdivý argument stále neznamená správné doporučení, pokud z něj poradce profituje.

Honorářový poradce vám projede stávající produkty a často řekne „nehýbejte s tím". Proč? Protože změna stojí — vstupní poplatky nového produktu, exit penalty starého, daňová událost při prodeji. Někdy je lepší nedokonalý produkt, než dokonalý produkt po nákladech na přechod.

V mé praxi 9 z 10 portfolií, která vidím, má kritické chyby. Z těch chyb stojí za to opravit polovinu. Druhou polovinu je levnější nechat dožít, než se k ní dopracovat čistě.

Rozdíl 7: Co se stane, když přestanete kupovat

Tohle je test, který provizní poradce neprojde nikdy.

Zkuste si představit:

Máte poradce už 3 roky.
Letos jste mu nic nepodepsali. Žádný nový produkt. Žádný transfer.
Příští schůzka je za 6 měsíců.

Co se stane:

Provizní poradce: Přestane volat. Nezvedne, když mu zavoláte. Po roce dostanete email „ráda bych si s vámi sjednala revizi". Po dalším roce přijde mladší kolega, který „přebírá vaše portfolio" — protože váš poradce už není na pozici.
Honorářový poradce: Volá vám kvartálně. Posílá vám analýzu změn na trhu. Tlačí na vás, abyste mu poslali aktuální výpisy z účtu, protože chce vidět, co se změnilo. Jste mu klient — a klienta drží.

Provize je transakční. Honorář je vztah.

Jak to v Česku reálně je

Buďme upřímní — Česko je trh provizních poradců. Z více než 30 000 registrovaných poradců je honorářových jednotky procent. Profesní asociace honorářového poradenství v Česku existuje, ale je relativně mladá.

To znamená dvě věci:

Pravděpodobně jste klient provizního poradce, i když si to neuvědomujete. Nikoli proto, že byste si vybrali špatně — ale proto, že honorářová varianta na trhu téměř není.
Honorářové poradenství je dražší na první pohled — ale levnější na výsledku. Vidíte cenu (honorář na faktuře), ale neplatíte ji v ceně produktu. Ve většině případů je celková výsledná cena pro klienta nižší, ne vyšší.

Co dělám já

Jsem honorářový poradce. Klient mi platí za plán a konzultace — vstupní poplatky za produkty, které z plánu vzejdou, klientovi neúčtuju. Cena je předem stanovená, transparentní, fakturovaná.

David Kittel je European Financial Advisor (EFA), majitel KITTEL CONSULT s.r.o., člen Asociace finančních poradců ČR.

Honorářový vs. provizní poradce: 7 rozdílů, které vám nikdo neřekne