Proč 9 z 10 lidí prodá v nejhorším momentě (a jak to neudělat)

Tady je tichá pravda českého investování, kterou žádný prodejce produktů nikdy neřekne nahlas:

Většina lidí si svojí investicí škodí víc, než kolik by jí škodily jakékoli „špatné poplatky" nebo „špatný fond".

A nezáleží na tom, jak dobrý mají fond, jak nízké mají poplatky. V okamžiku, kdy přijde 30 % propad (a ten přijde), prodávají. Z paniky. Ze strachu, že to bude ještě horší.

Tomuto se říká behavior gap — rozdíl mezi tím, jaký výnos by investor měl podle dat fondu, a tím, jaký výnos reálně dostává.

V průměru je behavior gap 2–4 % p.a. Na 30letém horizontu to je rozdíl mezi 1 milionem a 2 miliony Kč z výchozího milionu.

Co dělá mozek v krizi

V roce 2020 (COVID), 2022 (válka + inflace), 2008 (Lehman) jsem v praxi viděl, co dělá průměrný investor.

Den 1 propadu o 10 %: „No, to je v pořádku, je to normální."
Den 7 propadu o 20 %: „Sleduju to. Možná je čas něco udělat."
Den 14 propadu o 25 %: „Zavolám poradci. Slyšel jsem, že bude ještě hůř."
Den 21 propadu o 30 %: „Prodám aspoň polovinu. Zachráním aspoň něco."
Den 60 — trh se otáčí: „Asi byl konec krize. Ale ještě počkám."
Den 180 — trh je v plusu: „Měl jsem počkat. Není to teď draho?"

Tohle není „chyba". Je to základní lidská reakce — strach z bolesti je v evoluci dvakrát silnější než touha po zisku.

Důvod 1: Loss aversion

Daniel Kahneman ukázal, že bolest ze ztráty 1 000 Kč je psychologicky 2× silnější než radost ze zisku 1 000 Kč.

Když vidíte −30 % na své investici, emocionální dopad je jako −60 %. To je psychologicky neudržitelné.

Co s tím:

• Méně se dívat na portfolio. Pro dlouhodobé investice stačí kvartální revize.
• Nedívat se v krizi. Když přijde propad, přestat sledovat zprávy.
• Vědět dopředu, co se může stát. Pokles 30 % je normální součást investování.

Důvod 2: Recency bias

Lidský mozek přeceňuje nejnovější informaci. Pokud trh klesá 3 měsíce, přesvědčíme se, že to bude klesat dál. Pokud roste 3 měsíce, přesvědčíme se opačně.

V praxi:

• Akcie rostou 2 roky → klienti chtějí „zvýšit akciovou složku"
• Akcie padají 6 měsíců → ti samí klienti chtějí „přesunout do dluhopisů"

Oba pohyby jsou špatně načasované. Klient kupuje na vrcholu a prodává na dně.

Důvod 3: Sociální tlak

V krizi všichni kolem vás mluví o krizi. Známí, příbuzní, komentátoři. Všichni říkají to samé: „Je to katastrofa. Bude to ještě horší."

Sociální tlak je silnější než fakta. Vy víte, že historicky se trh vždy vrátil. Ale když vám 5 lidí kolem řekne „prodávej", vaše rozhodovací schopnost se rozpadá.

Co dělají moji klienti, kteří krizi přežijí

Klient typu A: Prodá v krizi. Vzácné, ale stane se v prvním roce spolupráce.

Klient typu B: Drtivá většina. Mají dvě věci:

1. Plán napsaný předem. Vědí, že −30 % je v plánu. Není to překvapení.
2. Někoho, kdo zavolá první. Já. Když přijde propad, já zavolám klientovi, ne naopak. Připomenu plán.

Bez plánu a bez poradce, který volá první, jste odkázáni na vlastní mozek v krizi. A ten je v krizi ten nejhorší nástroj.

Konkrétní pravidla pro vás

Pravidlo 1: Napište si dnes, co uděláte při −30 %

Otevřete dokument, napište:

„Pokud moje portfolio klesne o 30 %, neudělám nic. Pokračuji v pravidelných nákupech. Rebalancuji zpět na cílovou alokaci. Nevolám brokerovi. Nečtu zprávy. Vrátím se k tomu za 90 dní."

Podepište. Datum. V krizi se k tomu vraťte.

Pravidlo 2: Snížte frekvenci sledování

• Maximum: kvartální revize
• Žádný daily checking brokerského účtu
• Žádné notifikace o pohybech trhu

Pravidlo 3: Mějte krizový kontakt

Pokud máte poradce, dnes mu napište:

„Kdyby přišel propad 20 % nebo víc, prosím, zavolej mi sám. Jen mi připomeň plán."

Pokud poradce neumí slíbit, že zavolá první, změňte poradce.

Behaviorální poradenství

Většina klientů pochopí až po krizi, kterou se mnou prošli:

90 % hodnoty, kterou poradce klientovi dává, není v „lepším portfoliu". Rozdíly v portfoliích jsou marginální.

90 % hodnoty je v tom, že klient nedělá v krizi panická rozhodnutí. Jeden okamžik „neudělej nic, jen klid" za 15 let přinese klientovi víc peněz, než všechny rady o výběru fondu dohromady.

Co dělat teď

Pokud čtete tento článek v dobré době, je to nejlepší možná chvíle udělat opatření:

1. Sepište si krizový scénář
2. Vyhodnoťte, jestli máte poradce, který volá první
3. Snižte frekvenci sledování

Pokud čtete v krizi: Nedělejte nic dnes ani zítra. Počkejte 7 dní. Nikdy neprodávejte z paniky v 21:00 v neděli.

---

David Kittel je European Financial Advisor (EFA), majitel KITTEL CONSULT s.r.o.